aliasboy
Senior Member
Mình có đăng một bài về "Những lầm tưởng khách hàng thường gặp khi tham gia bảo hiểm nhân thọ" trên một Group về bảo hiểm và nhận được nhiều phản hồi tích cực. Mình xin phép post lại lên đây để nếu có vozer nào sắp tham gia bảo hiểm có thể tham khảo để đưa ra quyết định phù hợp.
Sau một thời gian dài trải nghiệm trong ngành BHNT, bản thân mình nhận thấy một điều bên cạnh việc nhiều người chưa tham gia bảo hiểm do có những hiểu lầm không tốt về ngành Bảo hiểm như nhiều người đã chia sẻ thì lại có rất nhiều khách hàng quyết định tham gia Bảo hiểm khi có những hiểu lầm chưa đúng về Bảo hiểm.
Những hiểu lầm này vô tình giúp bản thân họ và gia đình được bảo vệ nhưng lại gây ra những hệ quả không hay khi họ phát hiện ra: cảm giác thất vọng, bị lừa, mất niềm tin...
Mình thử liệt kê ra đây một số điều mà khách hàng mình hay hiểu chưa đúng khiến họ lạc quan thái quá về bảo hiểm. Anh em bạn dì có thể bổ sung hoặc phản biện để cùng học hỏi nhé:
Những hiểu lầm đó có phải là lỗi do khách hàng không? Thực ra khó có thể phân định rạch ròi là lỗi do ai nhưng trước hết người tư vấn viên phải nhận một phần trách nhiệm. Một trong những nhiệm vụ của người tư vấn là giúp khách hàng hiểu rõ và hiểu đúng về giải pháp mà họ tham gia. Tuy nhiên vì nhiều lí do như thiếu nghiệp vụ, vô trách nhiệm, sợ bị mất hợp đồng mà người tư vấn viên vô tình hoặc cố ý khiến khách hàng hiểu lầm về sản phẩm mà sẽ gắn bó với gia đình họ cả đời.
Một nghịch lý là càng làm lâu thì mình càng khó chốt hợp đồng với khách hàng. Khi cảm thấy rằng khách hàng chưa hiểu rõ hoặc có thể có một hiểu lầm gì đó về sản phẩm họ tham gia thì cảm thấy ray rứt không yên và lại phải hẹn khách để giải thích cho họ hiểu cặn kẽ. Nhiều khách hàng chủ động tìm mình mua bảo hiểm xong sau khi được nghe tư vấn thì quyết định không tham gia nữa luôn
. Có khi cứ "trắng tinh" như các bạn tư vấn viên mới vào nghề lại dễ chốt deal hơn
. Có lúc cũng đấu tranh nội tâm dữ lắm, nhưng cuối cùng vẫn lựa chọn một giấc ngủ thảnh thơi
.
Sau một thời gian dài trải nghiệm trong ngành BHNT, bản thân mình nhận thấy một điều bên cạnh việc nhiều người chưa tham gia bảo hiểm do có những hiểu lầm không tốt về ngành Bảo hiểm như nhiều người đã chia sẻ thì lại có rất nhiều khách hàng quyết định tham gia Bảo hiểm khi có những hiểu lầm chưa đúng về Bảo hiểm.
Những hiểu lầm này vô tình giúp bản thân họ và gia đình được bảo vệ nhưng lại gây ra những hệ quả không hay khi họ phát hiện ra: cảm giác thất vọng, bị lừa, mất niềm tin...
Mình thử liệt kê ra đây một số điều mà khách hàng mình hay hiểu chưa đúng khiến họ lạc quan thái quá về bảo hiểm. Anh em bạn dì có thể bổ sung hoặc phản biện để cùng học hỏi nhé:
- Tham gia bảo hiểm sau 15-20 năm sẽ được rút cả gốc lẫn lãi:
=> Nhiều khách hàng vẫn nghĩ rằng tham gia bảo hiểm để vừa có lãi như gửi ngân hàng, vừa được bảo vệ cho đến khi vô tình họ kiểm tra Giá trị tài khoản sau một vài năm đóng phí. - Tham gia hợp đồng bảo hiểm là bị chấn thương bệnh tật gì cũng được chi trả:
=> Khách hàng tham gia một hợp đồng 10tr phí/năm nhưng khi có bất kì vấn đề gì về sức khỏe thì đều gọi điện hỏi tư vấn xem có được thanh toán không và kết quả là cảm thấy thất vọng khi biết không được chi trả. Nên nhiều tư vấn viên chọn giải pháp an toàn là mỗi quyền lợi sẽ cho một ít để trong mọi trường hợp khách hàng có thể nhận được tiền dù ít hay nhiều. Điều này cũng tốt về tâm lý nhưng đến lúc khách hàng bị bệnh hiểm nghèo và thật sự cần một khoản tiền lớn thì lại nhận được không bao nhiêu. - Tham gia sau 15-20 năm có thể rút một phần tiền ra và được bảo vệ miễn phí đến năm 99-100 tuổi:
=> Khách hàng không hiểu rằng không có bữa tiệc nào là miễn phí và khi nào còn được bảo vệ quyền lợi thì khách hàng còn bị trừ tiền từ giá trị tài khoản. Thậm chí càng về sau bị trừ càng nhiều do giá trị tài khoản đã bị rút bớt và phí rủi ro tăng theo độ tuổi. Cho đến khi khách hàng bị nhận thông báo giá trị tài khoản đã về 0 và hợp đồng mất hiệu lực thì mới hỡi ôi. - Sau 10-15 năm đóng phí sẽ nhận lại được toàn bộ số tiền phí đã đóng:
=> Hiểu lầm này thì chưa biết gây thất vọng hay vui mừng cho khách hàng do tùy thuộc vào tỉ lệ STBH/phí của sản phẩm, độ tuổi của khách hàng, quyền lợi mà tư vấn viên thiết kế cũng như lãi suất thực tế mà số tiền nhận lại của khách có thể ít hơn hoặc nhiều hơn số phí đã đóng. - Khi kết thúc hợp đồng khách hàng sẽ được nhận đúng số tiền thể hiện trên bảng minh họa:
=> Nhiều vụ khách hàng bóc phốt về việc vì sao hợp đồng ghi tôi sẽ nhận được bao nhiêu đây tiền mà thực tế lại nhận được ít hơn. Đặc biệt đối với các dòng sản phẩm truyền thống thì bảng minh họa còn khó hiểu và gộp vào nhiều quyền lợi trong thực tế ít khi nhận được khiến khách hàng hiểu lầm
Những hiểu lầm đó có phải là lỗi do khách hàng không? Thực ra khó có thể phân định rạch ròi là lỗi do ai nhưng trước hết người tư vấn viên phải nhận một phần trách nhiệm. Một trong những nhiệm vụ của người tư vấn là giúp khách hàng hiểu rõ và hiểu đúng về giải pháp mà họ tham gia. Tuy nhiên vì nhiều lí do như thiếu nghiệp vụ, vô trách nhiệm, sợ bị mất hợp đồng mà người tư vấn viên vô tình hoặc cố ý khiến khách hàng hiểu lầm về sản phẩm mà sẽ gắn bó với gia đình họ cả đời.
Một nghịch lý là càng làm lâu thì mình càng khó chốt hợp đồng với khách hàng. Khi cảm thấy rằng khách hàng chưa hiểu rõ hoặc có thể có một hiểu lầm gì đó về sản phẩm họ tham gia thì cảm thấy ray rứt không yên và lại phải hẹn khách để giải thích cho họ hiểu cặn kẽ. Nhiều khách hàng chủ động tìm mình mua bảo hiểm xong sau khi được nghe tư vấn thì quyết định không tham gia nữa luôn
ko phải ngẫu nhiên mà luật đc đặt tên là luật 'KINH DOANH BẢO HIỂM'. Sản phẩm tốt cho người dùng thì ko bao h mở bán dc quá 2 năm đâu vì portfolio âm cái là chấm dứt kinh doanh ngay (dù quyền lợi người mua ban đầu vẫn dc bảo đảm).
